編者按，「南向」對國內領導性監控設備商利凌企業而言，從來都不是口號，而是該公司近年營收成長幅度高達3成的新興市場：從孟加拉到越南，由城市監控轉進智慧交通，並正不斷地將應用方案在東南亞不同的城市複製。以下是對利凌企業策略長許家雄的採訪：

許家雄指出：「歐美市場已趨於飽和，每年成長幅度有限；但東南亞地區因為經濟快速增長，面臨城市過度擁塞，交通嚴重癱瘓的困境，利凌正迅速的協助他們整合新舊監控設備，將市內先前以安全監控為主的攝影機升級為具備車流偵測與車牌辨識等人工智慧（AI）電腦視覺的攝影機…」

許家雄認為，進軍東協國家要從對方的痛點著手，才有機會擴增複製；多年來與當地國家交涉的心得是，無論是城市監控或智慧交通的建置與整合，必須先幫對方想到是否能快速回收建置成本，例如：監測抓違規罰單、逃漏稅等讓政府有收入而又能改善市政亂象的工作。這樣一來，當地政府就有極高的意願再談下一步的擴充或是複製。

他說：「東南亞國家中央與地方政府普遍覺醒，應該開始著手智慧城市的建設，目前最迫切要解決的正是都會交通，但可運用的預算通常遠遠低於歐美國家，所以，透過仔細的盤點與深入的談判，除了城市安控的升級外，就是智慧交通中針對違規停車、闖紅綠燈、超速、逆向行車等交通安全規範且可收取罰款的部分可以先行，同時，也建置車輛計數、車流監控與後端影像管理等相關方案與應用…，根據經驗，成交機會較大，且有複製到其他區域的意願。」

利凌的智慧交通應用在完成越南富國島長達1年的概念驗證（POC）後，已在胡志明市的第七郡建置完成，將陸續複製到第五郡及另一個越南的巨型都會河內市。將AI引入應用後，以AI自動監控各項交通流量與事件，胡志明市過去仰賴大量人力在街頭維護交通的景象已不復見：可減少超過35%的人力與無謂的站崗移動與執勤的費用，以中控室及機動警力取代。

許家雄說：「利凌的南向是從3年前的孟加拉城市監控專案開始的，在當地建置監控網絡及視訊管理方案，而後再由新加坡系統整合商的引介，進入越南智慧交通場域，孟加拉在見到利凌在胡志明市的實績後，也希望比照辦理，而後曼谷、雅加達等同樣希望複製…….因為有相同的痛點…..」

南向對利凌而言，是新契機但也是新挑戰：就如前述，東協國家經濟雖然近年大步發展，但政府於智慧城市建設可用經費仍相當有限，台灣廠商最好賣斷設備與方案，確保獲利，而與當地系統整合商合作，負責後續維運與服務；另一問題則是，傳統的安控已是跨領域多元化的發展，當地的系統整合商恐怕無法真正理解業主的需求與供應廠商的技術與服務能量，所以，在越南與孟加拉的專案中，利凌都要求直接與當地警局就建置的內容洽談，雖然如此還是要兼顧當地系統整合商的利益與感受。

許家雄認為，當前全球的IP CAM製造商皆受到大陸海康威視與大華等紅色供應鏈強力的低價競爭與技術加值的挑戰，曾經在全球領先的台灣以製造為主IP CAM生態系幾乎潰不成軍；對利凌來說，很早開始就以佈局垂直領域應用為主的策略，成為網路視訊軟硬整合方案的供應商，營收雖無法大幅擴增，但多年來建立的整合能量，反而成為這波智慧城市產業趨勢下穩紮穩打的贏家。(陳曉開)